Achat : 9 techniques de négociation avec les fournisseurs

Le succès de la négociation se mesure à ses résultats. C’est ce qu’a expliqué Harvard Business Press dans son livre « Negotiating for Results ». Par conséquent, il doit être clair ce qui constitue un bon résultat et la technologie utilisée pour y parvenir. Cependant, l’achat n’est pas toujours une tâche facile. Les deux parties cachent souvent leurs véritables intérêts, ce qui rend difficile la détermination des priorités, des préoccupations et des opinions.

Comment profiter à la fois aux acheteurs et aux vendeurs et parvenir à un accord avec votre fournisseur ? Voici 9 conseils de Harvard Business Press qui peuvent vous aider à vous asseoir avec vos fournisseurs.

1. Donner un ton positif à la négociation

Exprimez votre respect pour l’expérience et l’expertise du fournisseur. De cette façon, le processus de négociation est compris comme une collaboration et une ouverture aux intérêts et aux préoccupations que votre prochain allié stratégique pourrait avoir.

2. Revoir l’agenda à négocier dès le départ

Assurez-vous de parvenir à un accord sur les questions à résoudre lors de la négociation. C’est l’occasion pour toutes les parties de parvenir à un consensus sur la discussion.

3. Analyser les attentes du processus

Parfois, différentes parties à la négociation ont des hypothèses différentes sur les objectifs : certaines personnes pensent qu’elles feront des recommandations à l’avance, tandis que d’autres attendent que ces questions soient discutées publiquement.

4. Fournir des informations, mais seulement celles qui sont nécessaires

Fournissez des informations importantes sur votre entreprise afin que les fournisseurs puissent pleinement comprendre votre structure commerciale, vos politiques commerciales et vos attentes en tant que partenaire stratégique. Cependant, n’oubliez pas qu’avant d’être sûr que l’autre partie est également disposée à partager des informations, il est préférable de ne pas divulguer à l’avance vos véritables intérêts commerciaux et restrictions.

Faites savoir au fournisseur que, en tant que direction, si cette négociation particulière échoue, il vaut la peine pour vous d’avoir d’autres options.

5. Recevoir des informations de la part de l’homologue

En plus de fournir des informations sur votre entreprise, en tant qu’acheteur, il est également important de rechercher vos adversaires afin que vous puissiez comprendre comment ils répondent aux besoins de l’entreprise en termes de produits et de prix qu’ils offrent, et ce qu’ils peuvent en tirer vous vous assurez ainsi de ce qu’il ne peut pas obtenir de vous.

Essayez d’enquêter sur la raison pour laquelle le fournisseur souhaite conclure un accord, ses intérêts commerciaux et ses restrictions, ainsi que ses préférences pour certains problèmes.

6. Fixer un objectif

Habituellement, le devis initial définira la plage. Selon un rapport de Harvard Business Press, des recherches ont montré que de nombreux résultats de la négociation sont liés à la première offre sur la table, alors commencez avec un point de vue raisonnable et vos objectifs souhaités en tant qu’entreprise. La proposition doit être égale ou légèrement supérieure au prix demandé, et ne soyez pas trop gourmand, sinon le fournisseur pourrait vouloir se retirer. Pour éviter les malentendus, il est important d’expliquer la citation et de comprendre sa rationalité.

7. S’écarter des discussions qui s’éloignent de cet objectif.

Ce point est associé au pouvoir de négociation des fournisseurs. En d’autres termes, si le fournisseur, en tant que contrepartie, est désireux de faire une première offre, il essaie de résister à la potentialité en tant qu’ancrage psychologique, c’est-à-dire de ne pas lui permettre de déterminer la fourchette de négociation d’un prix donné, à moins que le point de départ ne soit raisonnable.

Une façon de s’éloigner de ce marchandage est de s’éloigner des chiffres et de se concentrer sur les intérêts et les préoccupations en posant des questions qui se concentrent sur les motivations derrière la position du fournisseur. Ces questions peuvent permettre de découvrir de nouvelles informations qui peuvent aider à recentrer la proposition.

8. Utiliser le temps comme outil de négociation

Fixez une date limite pour toute proposition de marché public. De cette façon, le fournisseur n’attendra pas et vous éviterez de trouver une meilleure offre. Des logiciels sont utilisés comme outils pour fixer des délais dès le début des négociations, accélérant ainsi le processus contractuel entre le cabinet de conseil en achat et le fournisseur.

9. Offrir des propositions et des options gagnant-gagnant pour les deux parties

Offrez au moins deux propositions et, si possible, même des paquets d’options gagnant-gagnant. En évoquant des alternatives, le fournisseur ne se sentira pas prisonnier d’un ultimatum et pourra éventuellement comparer les propositions entre elles plutôt qu’avec l’extérieur.