Comment les sciences comportementales nous permettent de mieux comprendre le consommateur

L’objectif de toute entreprise est d’améliorer sa rentabilité afin de faire le meilleur chiffre d’affaires possible. Cela passe par l’accroissement des ventes.

Deux possibilités : attirer davantage de clients, ou les pousser à consommer en plus grande quantité. La mise en place de ces actions fait appel à des stratégies précises.

L’une d’elles, c’est l’étude des sciences comportementales, afin de comprendre ce qui se passe dans l’esprit du consommateur quand il fait ses achats. L’entreprise peut alors faire ce qu’il faut pour influencer inconsciemment le client.

Les différentes approches de comportement du consommateur

L’étude du comportement des consommateurs est primordiale pour une entreprise. Ces comportements ont des conséquences sur les prises de décisions.

Comprendre leur fonctionnement peut permettre de soulever des axes d’amélioration dans votre entreprise. Nous constatons plusieurs approches qui forment un ensemble. En effet, l’être humain fonctionne de plusieurs manières afin de prendre des décisions.

• L’approche économique : le client consomme en fonction de son budget, il consomme plusieurs produits afin de faire le meilleur choix. Il peut cependant se laisser porter par ses émotions et faire un choix qui n’est pas rationnel.
• L’approche psychologique : un client peut faire son choix en fonction de sa personnalité, de l’état dans lequel il se trouve au moment de l’achat…
• L’approche sociologique : le consommateur a tendance à faire ce qui est populaire.
• l’approche socio-psychologique : le client est influencé par les processus cognitifs comme des odeurs, de la musique, un décor… Il peut également faire un choix différent lorsqu’il est seul et lorsqu’il est en groupe.

Connaître les comportements du consommateur

Pour que votre entreprise fonctionne correctement, il vous est important de connaître les habitudes de consommation de vos clients et de comprendre pourquoi ils agissent comme tel.

Identifiez l’approche la plus populaire dans votre entreprise, et mettez en place les actions adéquates. Cela peut être le prix des produits, la façon dont ils sont rangés, votre communication, le décor…

Connaître les critères de choix de vos clients vous permet d’orienter vos actions marketing correctement afin d’augmenter vos ventes.

Pour connaître les comportements de vos clients, vous pouvez mettre en place un questionnaire. Une technique est intéressante : après leur achat, glissez ce questionnaire avec le ticket de caisse. Si les clients le remplissent et le rendent à l’accueil du commerce, ils recevront un bon d’achat.

C’est une manière de faire participer vos clients afin de recevoir un maximum d’avis, tout en les faisant consommer à nouveau.

Utiliser le marketing olfactif

Le marketing olfactif est justement le fait d’utiliser les émotions du client pour qu’il puisse se faire une image positive de votre entreprise.

Elle utilise les sens : la vue, l’ouïe et l’odorat. N’avez-vous jamais remarqué ce parfum délicat qui embaume l’accueil des hôtels, et leur ambiance zen ? Cela nous incite à rester.

Vous pouvez faire la même chose dans votre commerce. Par exemple, utiliser les distributeurs de produits en vrac libère les odeurs naturelles des produits. De plus, les clients peuvent les voir et prendre la dose qu’ils veulent : ils ne se sentent pas forcés, et ça limite le gaspillage.

Les statistiques du marketing olfactif sont très intéressantes :

• Un client passe 16% plus de temps dans un magasin qui lui est agréable grâce à son parfum.
• La musique diffusée dans un magasin a un impact positif sur 85% des clients dans le monde.
• 38% des Français restent plus longtemps dans un commerce s’il y a de la musique.
• Pour 29% des Français, une boutique est agréable avant tout grâce aux vendeurs sympathiques.

Le marketing sensoriel a donc sa place dans les commerces. Cela peut être votre meilleur atout pour accélérer vos ventes. D’autant plus qu’avec la progression des commandes en ligne, il est plus que jamais important d’avoir la bonne stratégie pour retenir les clients dans votre magasin.